Často sa vo svojich mentoringových konzultáciach stretávam s ucelenou predstavou sebavedomého obchodníka. Niekedy mi to vyráža dych, čo si dokážeme vo svojej mysli vytvoriť. Je to človek, ktorý dokáže uchopiť call. Vystupuje veľmi sebavedome. Dokáže reagovať na každé slovo, na každý podnet cielene. Vie sebavedome komunikovať. Z každej situácie dokáže vyťažiť maximum. Takmer nič ho neprekvapí. Nemá z ničoho strach. Telefonuje s nadšením a rád. Neviem ako vy, ale ja si už po prvých dvoch vetách predstavujem super hrdinu.
Nakoniec vždy zaznie z úst klienta: „Toto nie som ja. A nikdy nebudem.“ Milí obchodníci, takto si na seba vytvárate tlak. Tlak, aby ste všetko v obchode zvládli hneď na prvý raz. Tento tlak brzdí vašu schopnosť učiť sa. Odhoďte plášť tlaku, aby ste boli dokonalí. Povoľte gombík. Prestaňte sa snažiť o majstrovstvo v disciplíne, ktorú si práve osvojujete.
Zmažte rokmi vytvorené nálepky dokonalosti. Nakreslite osobnosť, ktorá je reálna, stojí pevne na nohách. Ako sa hovorí, je z mäsa a kostí.
Ste pripravení? Ideme na to!
Zdravé sebavedomie obchodníka, prelud alebo skutočnosť?
Zdravé sebavedomie funguje v 4 fázach, ako keď bežíte 1200m na čas. Potrebujete si rozložiť sily na 4 etapy. V prvej fáze, aby ste rýchlo vyštartovali potrebujete veriť sami sebe. Po 600m zákazníci a okolie vo vás verí. Po 900m vaše zdravé sebavedomie rastie. Nakoniec dobiehate takmer do cieľa. Máte pred sebou posledných 300m. Tu si to naozaj vychutnávate. Už viete, že máte zdravé sebavedomie obchodníka.
Zdravé sebavedomie je náročná zručnosť. Ľahko ju môžeme stratiť spôsobom, akým sami so sebou hovoríme. Prevrhneme pohár s vodou, obviňujeme sa, že sme nemotorní. Väčšina z nás vedie počas dňa sama so sebou tichý monológ. Trpíme samomluvou, ktorá má priamy vplyv na naše myšlienky a správanie.
Výzkumy hovoria, že 87% samomluvy je v negatívnom, sebadeštruktívnom a zhadzujúcom duchu. Iba 13% je pozitívna samomluva. Samomluva odráža hodnoty a správanie, ktoré sme si osvojili ako deti. Je to sebaúcta, ktorú dnes máme v dospelosti.
Čo oddeľuje úspešných obchodníkov so zdravím sebavedomím od ostatných?
Úspešní obchodníci nestrácajú fokus na cieľ, ktorý sa snažia dosiahnuť. Poznajú, keď prichádzajú najťažšie prekážky a výzvy, vedia, že úspech je za rohom. Pri prekonávaní prekážok a výziev ich drží na ceste zmysel, poslanie a dôvod. Ich heslo je:
„Potrebujem po cieli túžiť tak, že túžba uspieť je väčšia ako bolesť, strach zo zlyhania.“
Sú si vedomí práva hovoriť sami za seba áno alebo nie, stanoviť si vlastné priority, uvedomiť si prekážky, ktoré vám netradičná požiadavka od zákazníka prinesie.
Zdravé sebavedomie obchodníka, nová superschopnosť budúcnosti
Väčšina obchodníkov nie je synchronizovaná so zákazníkmi. Nie je na nich skutočne napojená. Spoločnosť Gartner prišla s novou štúdiou, kde sa zišlo viac ako 200 svetových lídrov v predaji. Zhodli sa, že 83% obchodníkov dokážu pružne reagovať na potreby a očakávania zákazníkov. Obchodníci využívajú mentalizáciu. Ja tomu hovorím zdravé sebavedomie obchodníka. Je to hlboké (synchronizované) pochopenie mentálneho nastavenia zákazníka. Väčšina z nás má možno zdravé sebavedomie obchodníka ako prirodzený talent.
Milí obchodníci, nezúfajte. Zdravé sebavedomie obchodníka je i zručnosť, ktorej sa dá naučiť, zdokonaliť praxou a koučovaním nadobudnúť úplne. Má 4 etapy, ktoré na seba nadväzujú.
Etapami prechádzate pred, počas a po interakcii so zákazníkmi:
- Etapa – Aktívne počúvanie
Čo zákazník hovorí počas telefonátu, osobného stretnutia.
2. Etapa – Zohľadniť naratív zákazníka
Čo si zákazník myslí, keď s vami preberá projekt.
3. Etapa – Empatia k zákazníkovi
Ako sa zákazník cíti počas prečítania si vášho emailu s dôležitou ponukou na projekt.
4. Etapa – Kognitívne dekódovanie
Ako bude zákazník konať až dočíta email, prejde cenovú ponuku, naštuduje si navrhovanú technológiu.
Pre podporenie zdravého sebavedomia obchodníka hráme na konzultáciach s obchodníkmi hru s názvom „role play“. Ja som zákazník a on je obchodník. Predmetom hry môže byť telefonické oslovovanie, vyjednávanie, príprava na obchodné jednanie. Sama som si týmto „tréningom“ prešla. Veľmi dobre viem, akú neoceniteľnú pomoc má táto jednoduchá a funkčná hra pre obchodníka.
Pár slov na záver…
Zdravé sebavedomie obchodníka je ako pravidelný tréning vo fitku. Tak, ako vám svaly nenarastú zo dňa na deň, ani zdravé sebavedomie nie je otázkou jedného dňa vo fitku. Vďaka rôznym technikám, vizualizačným cvičeniam, otázkam pre sebahodnotenie, zostavením si motivačných cieľov a najmä pravidelným tréningom obchodných svalov získate dostatok zdravého sebavedomia, aby ste dokázali čokoľvek nielen v obchode ale i v živote.
Volám sa Aneta Babušová. Navigujem obchodníkov a online podnikateľov k zdravému sebavedomiu v predaji, aby dosahovali výsledky.
Poznáte signál, kedy je úspech za rohom?
Nie. Objednajte sa na konzultáciu. Pozrieme sa na to spoločne.
